シナリオ
あなたは日本のBtoB SaaS企業のセールス担当者。見込み客のAcme Corp（US）のプロダクトマネージャーであるMike Ross とのオンライン商談で、見積もりを提示したところ、Mikeから「予算をオーバーしている。もっと安くできないか？」と言われた。
あなた
Sales Representative, TechFlow Japan
大幅な値引きを避けながらWin-Winを目指す
相手
Mike Ross
Acme Corp, Product Manager · ビジネス英語は流暢だが、コスト削減に強いプレッシャーを受けている
文化的コンテキスト
目的
大幅な値引きを避けながら、Win-Winの代替案（プラン変更・条件調整）を提示し、商談を前進させる
大幅な値引きを避けながら、Win-Winの代替案（プラン変更・条件調整）を提示し、商談を前進させる
直接的な「No」を避ける
米国ビジネスでは直接的な「No」は避け、代替案をセットで提示するのが一般的
米国ビジネスでは直接的な「No」は避け、代替案をセットで提示するのが一般的
価格ではなく投資対効果へ
"ROI"（Return on Investment）という言葉を使うことで、コストではなく「投資対効果」の視点に誘導できる
"ROI"（Return on Investment）という言葉を使うことで、コストではなく「投資対効果」の視点に誘導できる
プラン変更として提示
価格交渉では「値引き」ではなく「プラン変更」「条件調整」として提示することで、価格の正当性を守る
価格交渉では「値引き」ではなく「プラン変更」「条件調整」として提示することで、価格の正当性を守る
タスク
Mike が「The quote is over our budget. Can you do anything on the price?」と言った後、あなたはどう答えますか？
状況 A — 価格交渉の返答を作る
以下の要素を含む返答を英語で2〜4文で作成してください:
- Mikeの懸念に共感を示す
- 価格を正当化するか、代替案（例：年払い割引・スタータープランへの変更）を提示する
- 次のアクションを提案する
使える表現・フレーズ
カードをクリックすると英語フレーズを表示します。
ご懸念はよくわかります
クリックで英語を表示 →
I completely understand your concern.
💡 共感を示す定番フレーズ
年払いにすると〜%割引になります
クリックで英語を表示 →
If you go with annual billing, you'd save X%.
💡 代替案を「you'd」で柔らかく提示
〜を試してみませんか
クリックで英語を表示 →
How about we start with …?
💡 段階的な提案に使いやすい
価値に見合っていると思います
クリックで英語を表示 →
I believe the value justifies the investment.
💡 価格を正当化するときに
詳細をご確認できれば
クリックで英語を表示 →
If you can walk me through your budget range, …
💡 相手の予算を引き出すための質問
ヒント（段階的開示）
ヒント 1 — 構成・方向性
まず相手の懸念を受け止め（共感）、次に代替案または価値の説明を行い、最後に「次のステップ」を提案する流れにするとスムーズです。
ヒント 2 — キーフレーズ・表現
"I understand budget is a key factor..."で共感を示す"One option would be..."または"What if we..."で代替案を提示する"Would it help to..."で次のアクションを提案する
ヒント 3 — 骨格テンプレート
[共感] I understand budget is a key factor...
[代替案] One option would be to start with our Starter plan, which is X% lower...
[次のステップ] Would it help to schedule a quick call to go through the numbers together?
[代替案] One option would be to start with our Starter plan, which is X% lower...
[次のステップ] Would it help to schedule a quick call to go through the numbers together?
モデル解答（B2〜C1相当）
状況 A — 価格交渉の返答
Mike Ross
"The quote is over our budget. Can you do anything on the price?"
あなた（モデル解答）
"I completely understand — budget is always a key factor, and I appreciate you being upfront about it. One option would be to start with our Starter plan at $X/month, which covers your core needs and is about 20% lower than the full package. If that works as a starting point, we can revisit upgrading once you see the ROI. Would it help to do a quick call this week to go through the numbers together?"
解説
構成分析
1
共感フレーズ（"I completely understand — budget is always a key factor"）で相手の立場を受け入れる
2
代替案の提示（"One option would be to start with our Starter plan"）で大幅値引きを避けながら選択肢を提供
3
価値の余韻（"once you see the ROI"）でアップグレードの可能性を残す
4
クロージング（"Would it help to do a quick call"）で次のアクションに誘導
重要表現まとめ
| 表現 | 意味・ポイント |
|---|---|
I appreciate you being upfront about it | 正直に話してくれたことへの感謝。相手との信頼関係を築く表現 |
One option would be... | 「〜という選択肢もあります」。断定を避けつつ代替案を柔らかく提示 |
revisit upgrading | 「アップグレードを検討し直す」。将来の可能性をオープンにしておく表現 |
Would it help to...? | 「〜するといかがでしょうか？」。押しつけがましくない提案の定番フォーム |
文化的ポイント
「No」を直接言わない
米国ビジネスでは「No」を直接言わず、代替案をセットで提示するのが交渉の基本
米国ビジネスでは「No」を直接言わず、代替案をセットで提示するのが交渉の基本
値引きではなくプラン変更
価格交渉では「値引き」ではなく「プラン変更」「条件調整」として提示することで、価格の正当性を守る
価格交渉では「値引き」ではなく「プラン変更」「条件調整」として提示することで、価格の正当性を守る
ROIの視点に誘導
"ROI"（Return on Investment）という言葉を使うことで、コストではなく「投資対効果」の視点に誘導できる
"ROI"（Return on Investment）という言葉を使うことで、コストではなく「投資対効果」の視点に誘導できる
よくある日本人のミス
❌ "We cannot lower the price."
直接的すぎる断り
→
✅ "Our pricing reflects the value we provide, but let me share an alternative."
❌ "How about discount?"
冠詞・語彙の誤り
→
✅ "How about a discount?" または "We can offer a 10% discount if..."
❌ "I understand your budget."
意味が曖昧（「予算を理解した」に聞こえる）
→
✅ "I understand you have budget constraints."
❌ "Please consider our plan."
受動的で押しが弱い
→
✅ "I'd recommend starting with our Starter plan — here's why it fits your needs."
ワンランク上の表現（Phase 2 以降）
Basic
"I understand. We can give you a discount."
↓ 価格交渉の文脈では
B2
"I completely understand — budget is always a key factor. One option would be to start with our Starter plan, which is about 20% lower than the full package."
↓ さらに上のレベルでは
C1
"Rather than discounting, what if we structured the deal differently? That way we can work within your budget without compromising on what you need."
"Let me see what flexibility I have on our end."
（「こちらでどれくらい融通が利くか確認してみます」。即答を避けつつ誠実さを示す）
"Rather than discounting, what if we structured the deal differently?"
（「値引きではなく、契約の組み方を変えてみませんか？」。価格交渉を構造交渉に転換する高度な表現）
"What's the number we need to hit to make this work?"
（「成立させるために必要な金額はいくらですか？」。相手の具体的な予算を引き出す直接的な質問（欧米では自然））
次のステップ
- 発展: Mikeが「It's still over budget」と断った場合、どう粘り強く交渉を続けるか（Phase 2）
- 次回: Email × Engineering — 開発チームへのバグ報告・エスカレーションメールを書く問題
自己評価（解いた後に記入）
理解度
自分の回答
状況 A
状況 B
状況 C