🎬 シナリオ
MOps チームの「新規会員体験」担当（エンジニア 中川さん100%・リード佐藤さん50%、デザイナー 森さん20%）は、Q4 の部長会目標を受けた。今日は 10/8（木）。開発期間は 10/19〜11/20（凍結）。
🎯
部長会目標（Q4）: 新規会員の 30日以内初回購入率 22.0% → 25.0%（12月登録のコホートで判定）
率にした理由: 7〜9月にアフィリエイト経由の登録が増え、登録数は伸びたが率が 26% → 22% に落ちた。「数を集めるだけの施策を評価しない」ため。
率にした理由: 7〜9月にアフィリエイト経由の登録が増え、登録数は伸びたが率が 26% → 22% に落ちた。「数を集めるだけの施策を評価しない」ため。
💬
マーケの高田さんが自分1人で 8案を Value vs Effort に並べ、部長に「クイックウィンが4件、4人日で目標達成が見込めます」と報告した。部長からリード佐藤さんへ「本当か、チームで付け直して」と差し戻し。佐藤さんは3人に別々に点を付けてもらった。
設定値（出所はすべて「仮定（演習の設定）」）
| 情報 | 値 |
|---|---|
| 新規会員登録 | 20,000人/月（うちアフィリエイト経由 4,000人・30日購入率 7%） |
| 30日以内初回購入者 | 4,400人/月（22.0%） |
| 登録時にカートあり / 空 | 7,000人・購入率 45% ／ 13,000人・約 9.6% |
| メール配信の許諾 | 60%（12,000人） |
| 25.0% に必要な増分 | 登録 20,000人のままなら +600人/月 |
| 初回注文の粗利 | 6,000円 × 30% ＝ 1,800円 |
| キャパ | 実キャパ 30人日、予備 20% を引いた計画上限 24人日 |
案8件と3人の点数（Value 1〜5点、Effort 人日）
高田さんの報告に使われたのは高田さんの列だけ。Value 4以上かつ Effort 2人日以下をクイックウィンとした（A・B・C・E）。
📝 課題
あなたのタスク: 佐藤さんの代わりに、次の3点を作ってください。
- ずれの仕分け表: Value の最大−最小が 2点以上、または Effort が 2倍以上離れた案について、原因を「ものさしの違い／範囲の違い／情報の差／見解の違い」に仕分け、どう解消したかを書く。平均点で済ませない
- 目標指標に揃えた配置表: Value を「30日以内初回購入率への寄与（pt）」と「初回購入者の増分（人/月）」で出し直し、Effort は範囲を揃える。高田さんのクイックウィン4件がどこへ移るかを示す
- 投入案と部長会への確認事項: 24人日で何を積み、合計で 25% に届くか検算する。届かないなら差をそのまま書き、部長会に何を確認するかを書く
🔍 ヒント（段階的開示）
ヒント1
高田さんが A に 5点を付けたとき、何が増えると考えていたか。バナーのクリック率は、30日以内の初回購入率と同じものか
ヒント2
目標は「率」。C（SNS 登録）や H（フォーム削減）は登録数＝分母も増やす
ヒント3
E の 1人日と 8人日は同じ物か。「全員に同じクーポンコードをメールに載せる」と「1人1回の自動付与・原資上限で停止・複数アカウント対策」は別物
ヒント4
D に高田さんが 2点を付けたのは見解の違いか、知らない事実があったからか（CS には月90件の問い合わせ）
ヒント5
E は率を大きく動かすが、Effort の軸にクーポンの原資は載っていない。どうせ買う人にも 500円を配る
ヒント6
率の目標では、分母を増やす案の効果は他の案を入れた後に変わる
📚 背景知識・用語解説
📖
なぜ平均しないか: A の平均 2.7点は誰の考えでもなく、「高田さんはクリックを測っていた」という事実が消える。プランニングポーカーでは、カードが割れたら最高値と最低値の人が考えを説明する。高い見積もりは隠れた作業やリスクを、低い見積もりは既存部品や近道を明らかにしうる（Mountain Goat Software「Planning Poker」、WebFetch で確認、参照日 2026-10-08）。Value の点数も、割れたこと自体が情報になる。
ずれの4分類
| 分類 | 何が違うか | 解消のしかた | 解消後 |
|---|---|---|---|
| ものさしの違い | 何を「価値」と呼ぶか（クリック・開封・登録数・購入） | 目標の指標に換算し直す | 消える |
| 範囲の違い | 同じ名前で別の物を見積もっている | 範囲を1文で書き、分割して別の案にする | 消える（案が増える） |
| 情報の差 | 一方だけが知っている事実がある | 事実を全員に見せて付け直す | 消える |
| 見解の違い | 同じ事実・範囲で効果の読みが違う | 幅で置き、小さく試して確かめる | 残る（幅として記録） |
🪤
代理指標とクイックウィンの罠: クリック率・開封率・登録数は目標の手前にある指標。早く安く動くので、そこで測るとクイックウィンが多く見える。
測る数字を目標にするとその数字が測りたかった物から離れていく、という指摘がある（Goodhart の法則。よく引かれる一般化した言い方は Strathern 1997, European Review 5(3): 305–321。書誌は Crossref で確認、参照日 2026-10-08、本文未照合）。率の目標は分母（登録数）を減らせば達成できてしまう。今回の検算でこれが現れる。
Effort に載らない費用: Effort は開発の人日で、クーポン原資のような運用中の費用は軸に無い。費用のかかる案は収支を別に出す。
測る数字を目標にするとその数字が測りたかった物から離れていく、という指摘がある（Goodhart の法則。よく引かれる一般化した言い方は Strathern 1997, European Review 5(3): 305–321。書誌は Crossref で確認、参照日 2026-10-08、本文未照合）。率の目標は分母（登録数）を減らせば達成できてしまう。今回の検算でこれが現れる。
Effort に載らない費用: Effort は開発の人日で、クーポン原資のような運用中の費用は軸に無い。費用のかかる案は収支を別に出す。
✅ 模範解答
答えを見る前に、自分の仕分け表と配置表を作ってから読み比べてください。
1. ずれの仕分け表（クイズ）
各行のずれの原因を選んで「答え」を押してください。
| 案・ずれ | 何が起きていたか（ヒント） | あなたの判定 |
|---|---|---|
| A バナー Value 1〜5 | 高田さんはクリック率 12% → 15% を想定して 5点 | |
| B 件名 A/B Value 2〜4 | 高田さんは開封率 40% → 44% で 4点 | |
| C SNS 登録 Value 2〜5 | 高田さんは登録数 +15% で 5点 | |
| C SNS 登録 Effort 2 と 6 | 高田さん「ボタンを置くだけ」 | |
| D カート消失 Value 2〜5 | 高田さんは不具合（CS に月90件の問い合わせ）を知らなかった | |
| E クーポン Effort 1 と 8 | 高田さん: 全員に同じコード。佐藤さん: 1人1回・原資上限で停止・不正対策 | |
| E クーポン Value 3〜5 | 佐藤さんは「どうせ買う人にも配る」を懸念して 3点 | |
| F メール Effort 5 と 10 | 高田さん: 定型メール。佐藤さん: おすすめ生成と配信基盤 | |
| F メール 効果の幅 | 範囲を揃えても +100〜+400人と読みが 4倍違う | |
| H フォーム削減 Value 2〜4 | 高田さんは登録数 +1,600人で 4点 |
🧮
ずれ 10件（行単位）のうち、ものさし 4／範囲 3／情報 1／見解 2。見解のうち E の費用は収支の数字で決着し、最後まで残ったのは F の効果の幅だけ。平均していたら、どれが消えるずれで、どれが残るずれか分からなかった。
2. 目標指標に揃えた配置表
閾値は Value 0.3pt（目標差 3pt の 1/10）、Effort 4人日。左が高田さんの点数での配置、右が揃えた後。
高田さんの配置（Value 1〜5点）
揃えた後（Value＝率への寄与 pt）
緑＝クイックウィン、橙＝大きな賭け、青＝埋め草、赤＝金食い虫。右図で 0pt より下（C・H）は象限に入らない＝「載せない／別枠」。Effort は範囲を揃えた佐藤さんの値（軸は対数）。
| ID | 案 | 計算（仮定から導出） | 初回購入者 | 率への寄与 | Effort | 月の費用 | 高田さん | 揃えた後 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| A | バナー刷新 | 20,000 × 3pt × 5% | +30 | +0.15pt | 1 | 0 | クイックウィン | 埋め草 |
| B | 件名 A/B | 12,000 × 4pt × 4% | +19 | +0.10pt | 1 | 0 | クイックウィン | 埋め草 |
| C | SNS 登録 | 4,640 / 23,000 | +240 | −1.83pt | 6 | 0 | クイックウィン | 載せない（目標と逆行） |
| D | カート消失の修正 | 560 × 25pt | +140 | +0.70pt | 3 | 0 | 埋め草 | クイックウィン（本物） |
| E | 全員に 500円 | 13,000×2.4pt ＋ 7,000×1pt | +382 | +1.91pt | 8 | −99万円 | クイックウィン | 大きな賭け・赤字で見送り |
| E′ | 7日後未購入に 500円 | 10,300 × 1.5pt（F′ の後 140） | +140 | +0.70pt | 4 | ≒0 | — | クイックウィン（境界） |
| F | 閲覧履歴メール | 幅 +100〜+400 | +200 | +1.0pt（0.5〜2.0） | 10 | 0 | 大きな賭け | 大きな賭け → F′ で試す |
| F′ | 3日目人気商品メール | 幅 +60〜+200 | +120 | +0.60pt | 4 | 0 | — | クイックウィン（境界） |
| G | 住所補完 | 住所入力での離脱回復 | +40 | +0.20pt | 3 | 0 | 埋め草 | 埋め草 |
| H | フォーム削減 | 4,730 / 21,600 | +330 | −0.10pt | 5 | 0 | 大きな賭け | 別枠（分母を動かす） |
| M | 経路別コホート集計 | 登録日・経路別の30日購入率 | — | — | 2 | 0 | （無し） | 前提作業 |
E（全員に 500円）の収支
- クーポン利用 ＝（4,400 + 382）× 70% ≒ 3,347人 × 500円 ＝ 約167万円/月
- 増えた購入の粗利 ＝ 382 × 1,800円 ＝ 約69万円/月 → 差し引き 約 −99万円/月。原資の約 92% はクーポンが無くても買った 4,400人へ
- E′ は（515 + 155）× 80% × 500円 ≒ 26.8万円 vs 増分粗利 27.9万円でほぼ収支 0
試算: 前提を動かすと C・H・E はどうなるか
3. 投入案と検算（計画上限 24人日）
| 積み方 | 初回購入者 | 登録 | 30日購入率 |
|---|---|---|---|
| 今（何もしない） | 4,400 | 20,000 | 22.0% |
| M〜B（H なし、18人日） | 4,889 | 20,000 | 24.4% |
| M〜H（23人日） | 5,219 | 21,600 | 24.2% |
| アフィリエイトを止めるだけ（0人日） | 4,120 | 16,000 | 25.75%（人数は −280） |
📉
どちらの積み方でも 25% に届かない（差 0.6〜0.8pt）。 H を入れると初回購入者は +330人増えるのに率は 0.3pt 下がる（H 単独では −0.10pt。他の案で率が 24.4% に上がった後に購入率 20.6% の会員を足すため）。一方、開発 0人日でアフィリエイトを止めれば 25.75% だが、初回購入者は減る＝分母を削って達成する形になる。
部長会への確認事項（10/15、リード佐藤さんから）
- H の扱い: 初回購入者 +330人/月（粗利 約59万円/月）だが率は −0.3pt。増えるのはカートを持った購買意欲の高い会員で「数だけ集める施策」に当たらない。率と並べて初回購入者数（4,400人を下回らない）を見る指標に加えてよいか
- アフィリエイト経由の扱い: 率の目標は分母を減らせば達成できる。経路別の率を報告に入れ、経路の見直しはマーケ側の判断として切り分けたい
- 25% に届かない見込み: 今のキャパと仮定では 24.2〜24.4%。F を Q1 に回すと届く可能性があるが、F′ の結果を見てから
| 部長会の回答 | 計画 |
|---|---|
| 初回購入者数を指標に加える | 投入案のまま（H を積む） |
| 率だけで評価する | H を Next に下げ、浮いた 5人日のうち 4人日で F′ を 2通目（7日目）に広げる |
| アフィリエイトを止める | 分母が変わるので、M の経路別集計で全案の寄与を引き直す |
見送るもの
| 案 | 見送る理由 | 拾い直す条件 |
|---|---|---|
| C SNS 登録 | 率を −1.83pt 下げ、目標を率にした理由と逆行 | 目標が件数に変わり、SNS 経由の 30日購入率が実測で 15% 以上 |
| E 全員に 500円 | 月 約99万円の赤字、原資の 9割がどうせ買う人へ | 増分 1件の粗利 4,380円以上、または増分 1,060人/月以上 |
| F 閲覧履歴メール | 10人日、効果の幅が 4倍 | F′ でメール受信者の 30日購入率が +1.0pt 以上（4週後判定） |
💡 なぜこう作るのか
- 平均ではなく仕分け: 平均 2.7点では「高田さんはクリックを測っていた」が消える。仕分けると、ずれの大半は付け直しで消え、議論すべきは F の効果の幅だけと絞れる
- Value を pt と人数の2列に: 目標は率、事業の価値は人数（粗利）。1列だと H（人数 +330・率 −0.1）の性質が見えない。2列が食い違う案を別枠に出した
- C を象限に載せない: 負の Value は「金食い虫」に置くと「価値が小さい」と誤読される。目標を下げる案は、目標の決め方の論点として別に扱う
- 費用を Effort に足さず別列に: 人日と円を混ぜると換算レートの仮定が入る。E は「目標は動くが赤字」で、2軸の図だけでは見えない
- 届かないことを書く: 合計を検算しないと、クイックウィンを積んだだけで「達成見込み」と報告してしまう（高田さんの報告がそうだった）
🔀 迷った他案と採らなかった理由
| 案 | 採らなかった理由 | 判断が変わる条件 |
|---|---|---|
| 3人の平均点で並べる | ずれの原因が消え、誰の考えでもない点になる | ずれが全件 1点以内で、ものさしが既に揃っているとき |
| 最も詳しい人（PdM）の点数だけ採る | 情報の差（D の不具合）を拾えない | 1人が全情報を持っていると確かめられたとき |
| 1〜5点のまま付け直す | 点数では率の分母の効果を表せない | 目標が件数で、分母の論点が無いとき |
| 目標を件数とみなして並べる | 部長会が率にした理由を無視することになる | 部長会が件数の指標を加えたとき |
| E の原資を人日に換算して足す | 換算レートの仮定が混ざり、収支の論点が埋もれる | 全案に運用費用があり、1本の軸が必要なとき |
| H を最初から外す | +330人/月の事業価値を目標の定義のせいで捨てる | 部長会が「率だけ」と回答したとき |
| ドット投票で決め直す | 声の大きい案（C）が通りやすく、ものさしのずれが残る | 換算に使える数字が何も無いとき |
⚠️ よくある失敗パターン
| 失敗パターン | なぜ問題か | 改善策 |
|---|---|---|
| 複数人の点数を平均する | ずれの原因が消える | 最高・最低の人に理由を言ってもらい、4分類で仕分ける |
| 代理指標（クリック・開封・登録数）で Value を付ける | 目標を動かさないクイックウィンが量産される | 目標の指標まで換算する。できないなら「代理指標」と明記 |
| 率の目標で分子だけ計算する | 登録を増やす案が率を下げることに気づかない | 分母・分子の両方を書き、案を足した後の率で検算 |
| 範囲を書かずに工数を比べる | 1人日と 8人日が同じ名前の別物になる | 範囲を1文で書き、違えば分割して別 ID に |
| 運用費用を見ないまま判断する | クーポンのような案が「安い」に見える | 月の費用列か収支を別に出す |
| クイックウィンの合計で目標達成を報告する | 届かない差が後から発覚する | 投入案の合計を目標と並べ、差を書く |
🏢 実務での使いどころ
- 使う局面: 四半期目標が決まった直後、部門ごとの案をチームで付け直すとき。特に誰か1人が作ったマトリクスが上に報告された後の差し戻し
- 隣接する役割: マーケは代理指標のデータを持つ。そこから目標までの換算率をエンジニアやデータ担当と置く。CS は「情報の差」の出所になりやすい。経営層には「クイックウィンが目標の何割か」と「届かない差」を1枚で見せる
- 個人開発への転用: 機能候補の Value を利用者数・登録数で付けていないか確かめ、自分の目標指標（例: 週1回以上使う人数）に換算した列を足す
➡️ 次のステップ
- 5-3「ロードマップの基本形式」で Now（M・D・F′・E′・G・A・B）／Next（H・F）／Later（C・E）を条件つきで書く
- 問い: アフィリエイトが半分（2,000人）に減ったら、25% までの差とどの案の優先度が変わるか（上の投入案ツールで近い計算ができる）
- 問い: F′ の結果が +0.3pt（想定の半分）なら F を Q1 に積むか。拾い直す条件を下回った場合の扱いを先に決める
- 5-5「RICE」で、F の幅を Confidence として掛けると順位がどう動くか比べる
🧭 扱わなかった範囲・検証していない点
- 数値はすべて演習の設定値（仮定）。「クリック→購入 5%」「開封→購入 4%」「SNS 登録者の購入率 8%」「クーポンの効果」「F の幅」は根拠の弱い置き。月2万人のコホートで 0.1pt（20人）は月ごとのばらつきに埋もれうる。有意差・サンプルサイズはテーマ6（A/B テスト）として扱っていない
- 案どうしの重なりは E′ と F′ の間だけ引き直した（155 → 140人、仮定）。A・B・F′ の重なりは無視
- クーポンの景品表示法上の扱い、SNS ログインの個人情報の取り扱いは扱っていない。H で増える会員が今はゲスト購入で買っている可能性も未検討
- 一次資料: Mountain Goat Software「Planning Poker」は WebFetch で確認（参照日 2026-10-08、要約ツール経由、起源の記述は無し）。Strathern 1997 は Crossref で書誌のみ確認。Goodhart 1975 の原典は未照合
- Value vs Effort 型のうち扱ったのは Impact/Effort 型の 2軸のみ。WSJF・ICE・RICE は名前のみ